協商溝通的重要原則

題目
你認為，協商溝通時，以下哪項原則最重要？
1. 知己知彼
2. 誠信
3. 妥協

資料一
      談判說服也需要知己知彼，才能做出正確的判斷。知己，要從了解己方的政策、談判底綫、議題要求、可能結果⋯⋯等多方面因素加以分析研判，才能了解⋯⋯勝算如何、利弊得失如何，以作為擬定談判策略的參考。知彼，也要將對方的政策、可能底綫、達成協議的意願⋯⋯等因素加以分析，再經由研究、沙盤推演等方式，揣摩雙方可能的談判策略、可能的結果⋯⋯一次成功的談判說服，可抵百萬大兵，難怪孫子主張運用謀略，攻心為上。
摘自《孫子：談判說服的策略》

資料二
       香港摩天輪上周二因牌照到期突然停業，新舊營辦商及摩天輪製造商終於在今天拆卸死綫前，達成共識，並於昨午簽署摩天輪轉讓合約⋯⋯摩天輪舊營運商Swiss AEX五月二十三日投標落敗後，六月已同新營運商The Entertainment Corporation Limited （TECL）展開交接商討，Swiss AEX發言人昨早表示，雙方本在七月二十九日已達成協議，但一直未收到TECL相關資金證明，證實可承接摩天輪設施，令談判膠着，最終在昨晚傳來好消息，摩天輪今日不用拆卸。
摘自《星島日報》2017年9月7日A02

資料三
     信，可解為信義、不疑、信任。誠，可解為真實、真誠。聖賢之士成事，原因之一可能是獲得對方信任，也可能是信任對方，所以彼此以誠相待，乃可成事。說者的可靠性很重要，如未獲聽者信任，說服的效果打折扣。如果說者強調可信性以及計策的可行性，亦可使對方感受到誠意。《鬼谷子．謀篇》說：「智者達於數，明於理，不可欺以不誠，可示以道理，可使立功。」只有愚者才易蔽，一旦被發現不誠，愚者也不會信任說者了。
摘自《鬼谷子：說服談判的藝術》

小組討論
以5人為一組，準備時間10分鐘，全組的討論時間為15分鐘，每位同學設有1分鐘首輪發言時間。

討論點
‧ 協商溝通涉及甚麼？目標是甚麼？
‧ 知己知彼、誠信、妥協在協商中有甚麼作用？

論點參考
卡佛（Charles B. Craver）（美國律師）
     談判時，永遠不要太強硬，令你展開一段不好的關係。不要為短暫的利益做決定，而長遠來說會損害你。那不會是聰明的談判。研究顯示，互相對抗的談判是沒有效率的。競爭問題解決者（卡佛形容的理想談判者）追求爭取理想的協定，但他們也希望協議雙方都得到最好的回報。一個兩全其美的協定會令大家都感到滿意。

孔子（思想家）
      人而無信，不知其可也。大車無輗，小車無軏，其何以行之哉？
語譯： 人沒有信譽，不知能幹甚麽。就像大車沒有車軸，小車沒有車軸，怎麽能開動？

格史姆（Dean Gesme）（美國醫生）
       跟病人溝通會用到談判原則⋯⋯在進行談判前，花點時間做準備。首先是評估你的目標。我碰過最大的錯誤，自己犯過，別人也犯過，是有很特定的要求。你可能想要在角落的那間辦公室，但原來那裏會漏水，而且暖氣有問題。所以（在評估目標後）應該會有比較好的策略。小心你自己的假設、偏見，那通常會噩夢成真。

觀點舉隅
甲同學：認為「知己知彼」最重要
      我認為在協商溝通時，知己知彼比較重要。所謂知己，是認清自己的目標、處境、事情的優先次序；所謂知彼，是發掘對方的資訊，了解他們的目標、處境、事情的優先。惟有知己知彼，才能在協商中達成共識，為自己爭取最好的結果。因為你已在事前知道對方需要甚麼，甚至有甚麼策略，能根據情況制定、調整自己的策略。
      比方說，如果你知道對方的底綫，或折衷的方案，會比較容易在爭取最大利益的同時，滿足他們的需要。要是你掌握的資料不足夠，根本就無從談判。你不會懂得在甚麼時候堅持，在甚麼時候讓步，才最恰當。知己知彼可以說是協商的基礎。

乙同學：認為「誠信」最重要
     我認為誠信才是最重要。孔子曾表示，「人而無信，不知其可也。」要是你沒有信用，很難在社會立足，甚麼也做不了。誠信是關係的基石，如果雙方互不信任，很難在協商中達成共識。你懷疑我佔你便宜，我懷疑你隱瞞甚麼，這樣大家只會僵持不下。
      假若在談判中欺騙了對手，或者能佔到便宜，但長遠來說，這樣做還是得不償失。因為不論是傾談合作計畫，抑或在人生當中，我們不可能只進行一次協商。一旦破壞了自己的信譽，別人不會再取信於你，以後的商談便會遇到很大阻力。你要花更多時間、精力與對方周旋。因此誠信是協商中最重要的原則。

丙同學：認為「妥協」最重要
      我認為，三種原則中，妥協最重要。在交易或合作中，涉事雙方往往會因為尋求自身最大利益，而導致分歧。所以才會有協商出現。協商就是一個降低要求、互相退讓的過程，最終的目的是令大家達成協議。可以說，妥協本來就是協商一部分。
       在談判理論裏，有所謂Bestalternative to a negotiated agreement，即最佳替代協定。談判時，對方不可能一下子就接收你的方案。如果你不妥協，沒有退而求其次的最佳替代協定，根本不可能達成一致的共識。要是你一步也不退讓，對方肯定也會對抗你，結果只會談判不來。因此妥協比知己知彼、誠信更重要。