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協商溝通的重要原則 2017.09.19
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題目
你認為,協商溝通時,以下哪項原則最重要?
1. 知己知彼
2. 誠信
3. 妥協

資料一
      談判說服也需要知己知彼,才能做出正確的判斷。知己,要從了解己方的政策、談判底綫、議題要求、可能結果⋯⋯等多方面因素加以分析研判,才能了解⋯⋯勝算如何、利弊得失如何,以作為擬定談判策略的參考。知彼,也要將對方的政策、可能底綫、達成協議的意願⋯⋯等因素加以分析,再經由研究、沙盤推演等方式,揣摩雙方可能的談判策略、可能的結果⋯⋯一次成功的談判說服,可抵百萬大兵,難怪孫子主張運用謀略,攻心為上。
摘自《孫子:談判說服的策略》

資料二
       香港摩天輪上周二因牌照到期突然停業,新舊營辦商及摩天輪製造商終於在今天拆卸死綫前,達成共識,並於昨午簽署摩天輪轉讓合約⋯⋯摩天輪舊營運商Swiss AEX五月二十三日投標落敗後,六月已同新營運商The Entertainment Corporation Limited (TECL)展開交接商討,Swiss AEX發言人昨早表示,雙方本在七月二十九日已達成協議,但一直未收到TECL相關資金證明,證實可承接摩天輪設施,令談判膠着,最終在昨晚傳來好消息,摩天輪今日不用拆卸。
摘自《星島日報》2017年9月7日A02

資料三
     信,可解為信義、不疑、信任。誠,可解為真實、真誠。聖賢之士成事,原因之一可能是獲得對方信任,也可能是信任對方,所以彼此以誠相待,乃可成事。說者的可靠性很重要,如未獲聽者信任,說服的效果打折扣。如果說者強調可信性以及計策的可行性,亦可使對方感受到誠意。《鬼谷子.謀篇》說:「智者達於數,明於理,不可欺以不誠,可示以道理,可使立功。」只有愚者才易蔽,一旦被發現不誠,愚者也不會信任說者了。
摘自《鬼谷子:說服談判的藝術》

小組討論
以5人為一組,準備時間10分鐘,全組的討論時間為15分鐘,每位同學設有1分鐘首輪發言時間。

討論點
‧ 協商溝通涉及甚麼?目標是甚麼?
‧ 知己知彼、誠信、妥協在協商中有甚麼作用?

論點參考
卡佛(Charles B. Craver)(美國律師)
     談判時,永遠不要太強硬,令你展開一段不好的關係。不要為短暫的利益做決定,而長遠來說會損害你。那不會是聰明的談判。研究顯示,互相對抗的談判是沒有效率的。競爭問題解決者(卡佛形容的理想談判者)追求爭取理想的協定,但他們也希望協議雙方都得到最好的回報。一個兩全其美的協定會令大家都感到滿意。

孔子(思想家)
      人而無信,不知其可也。大車無輗,小車無軏,其何以行之哉?
語譯: 人沒有信譽,不知能幹甚麽。就像大車沒有車軸,小車沒有車軸,怎麽能開動?

格史姆(Dean Gesme)(美國醫生)
       跟病人溝通會用到談判原則⋯⋯在進行談判前,花點時間做準備。首先是評估你的目標。我碰過最大的錯誤,自己犯過,別人也犯過,是有很特定的要求。你可能想要在角落的那間辦公室,但原來那裏會漏水,而且暖氣有問題。所以(在評估目標後)應該會有比較好的策略。小心你自己的假設、偏見,那通常會噩夢成真。


觀點舉隅
甲同學:認為「知己知彼」最重要
      我認為在協商溝通時,知己知彼比較重要。所謂知己,是認清自己的目標、處境、事情的優先次序;所謂知彼,是發掘對方的資訊,了解他們的目標、處境、事情的優先。惟有知己知彼,才能在協商中達成共識,為自己爭取最好的結果。因為你已在事前知道對方需要甚麼,甚至有甚麼策略,能根據情況制定、調整自己的策略。
      比方說,如果你知道對方的底綫,或折衷的方案,會比較容易在爭取最大利益的同時,滿足他們的需要。要是你掌握的資料不足夠,根本就無從談判。你不會懂得在甚麼時候堅持,在甚麼時候讓步,才最恰當。知己知彼可以說是協商的基礎。

乙同學:認為「誠信」最重要
     我認為誠信才是最重要。孔子曾表示,「人而無信,不知其可也。」要是你沒有信用,很難在社會立足,甚麼也做不了。誠信是關係的基石,如果雙方互不信任,很難在協商中達成共識。你懷疑我佔你便宜,我懷疑你隱瞞甚麼,這樣大家只會僵持不下。
      假若在談判中欺騙了對手,或者能佔到便宜,但長遠來說,這樣做還是得不償失。因為不論是傾談合作計畫,抑或在人生當中,我們不可能只進行一次協商。一旦破壞了自己的信譽,別人不會再取信於你,以後的商談便會遇到很大阻力。你要花更多時間、精力與對方周旋。因此誠信是協商中最重要的原則。

丙同學:認為「妥協」最重要
      我認為,三種原則中,妥協最重要。在交易或合作中,涉事雙方往往會因為尋求自身最大利益,而導致分歧。所以才會有協商出現。協商就是一個降低要求、互相退讓的過程,最終的目的是令大家達成協議。可以說,妥協本來就是協商一部分。
       在談判理論裏,有所謂Bestalternative to a negotiated agreement,即最佳替代協定。談判時,對方不可能一下子就接收你的方案。如果你不妥協,沒有退而求其次的最佳替代協定,根本不可能達成一致的共識。要是你一步也不退讓,對方肯定也會對抗你,結果只會談判不來。因此妥協比知己知彼、誠信更重要。

 

 

 

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